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做好服饰导购员 并不是件简单事

   日期:2015-09-07     来源:www.nvzhuangpifawang.com    作者:女装批发网    浏览:662    评论:0    
核心提示:作为一个合格的导购员,应具备以下几点。

  作为一个合格的导购员,应具备以下几点。一是要清楚你所卖产品的品质。这是第一要学的,我所卖的产品的布料,价位,款式,型号以及这种产品不一样于其他产品的特色。二是要知道一点美学。哪种客户,胖的、瘦的、高的、矮的,适合穿什么的衣服,要知道个差不多。三是要学点消费心理学。在和客户攀谈的时候,肯定要揣摸客户的心理活动,察言观色,依实而动。最重要的一点我认为就是你不要怕失败,要有韧性。不要有胆怯的心理,要不卑不亢,大大方方。

  第一,需要是一个忠于职守的好职员。忠实履行公司的政策;维护公司形象及品牌声誉;妥善处理各种关系,这些是作为好职员的基本标准。

  第二,他需要是一个导购能手。有好的推销业绩;受到公司同仁的支持;客户对其满意度高,这是上升到成功职员的标准。

  导购的三步曲:

  第一步:招呼和接待客户热情周到,尽快与客户交流、表现专业形象(制服整洁,采用普通话,自我介绍)、礼貌待客(微笑,注视,礼貌用语)、保持肯定距离(给客户留肯定空间和时间)、兼顾客户的同行者;

  第二步:与客户沟通(商谈)十心十意,与客户接触有信心、观察客户要留心、关心客户要真心、利益让客户动心、产品演示要细心、与客户沟通有耐心、把握客户的好奇心、善用客户从众心理、对待异议要用心、对客户的购买决策有平常心;

  第三步:促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查产品、开单并帮助付款、欢送客户、做好顾客回访。

  坚韧的性格、丰富的常识以及服务为先的精神理念是成功导购员应具备的三个基本素质。

  导购员培训是一个软件性、目的性都很强的工作。培训师需要根据受训群的能力水平,灵活掌控,制定出比较有针对性的培训计划,提升导购员培训的效果。比方说,一个售货经验在五年以上的大姐,你跟她讲推销方法、讲产品常识,那不是瞎扯吗?这么说吧,如果你是一个老将军,一个入伍不久的大学生跟你讲怎么计算子弹的弹道,你会爱听吗?可能不等人家说完,你早就“呯”的一枪命中十环了。同理,对于大姐们来说,只有供应强烈的态度激励和满足其自尊的需要,才能激发她们潜在的愿望,顺从公司的质素提高要求。展开培训之前,充分清楚受训者的要求,做好培训需求调研,是培训师的首要工作之一。

  在培训时肯定要“应材施教、重点不一样”,最佳是将培训内容,形成固定的模块,涵盖高中低不一样困难程度,用时就像搭积木一样容易有效。虽说,导购员培训应培训哪些内容,业内还有争议,但有一些东西基本上大家还是认可的,譬如:企业文化、产品常识、竞品解析、推销方法、柜台语言方法、管理方案、态度激励等。

  一、 企业文化

  导购员当地聘用的现状,并不可以说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。 而不把导购员当人看当作企业职员的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能,在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品推销出去。

  企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容,是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。而大家则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外,还伴随公司企业文化和公司动态的积极变化,使用导购员周例会的机会,随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次软件的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训,一方面大家收到了销量不断提高来自于市场的回报,另一方面,有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感,并收到了凝聚导购员队伍,稳定导购员队伍,增强队伍战斗力的多重功效。

  企业文化培训说白了,就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最佳的,这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感,从而折服而不是说服客户。

  二、 产品常识、竞品解析:

  现在最常见的产品常识培训办法有:1、与竞品进行对比解析,即根据自家产品的功能特色与对手进行对比,找出各自的优缺点,并就对方的独特卖点进行对比解析;2、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料,来组织培训,如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容,你说它对导购员有用吗?导购员能接受吗?培训技术员跟导购员可不是一回事啊!3、可笑的是,有些哥们姐们,拿着个产品彩页往前边一站,“不好意思啊,我对这款产品不是很清楚,讲得不好,请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情,你都弄不知道也敢做培训,也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。事实上,像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。我认为,产品常识至少要占到导购员例行培训比例的40%以上,导购员只有深入清楚产品才有可能成为推销高手、才能得到客户的依靠。想想看,一个对产品相当熟知的导购员,在说货的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢?古人云:“胸有成竹”大概也就是这个样子吧!一般来说,产品常识培训应包括:卖点的FAB练习、新产品讲解演练、竞品解析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及客户常问问题解答方法等。

  三、 推销方法:柜台语言方法已成为一些培训者必讲的内容,但导购员又真能吸引和消化多少呢?我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议,推销方法几乎是每场的必讲内容,培训师对着投影仪累得满头大汗,而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。这种情况在培训现场见得实在是太多了,究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远,因此在讲一些比较实际的终端问题时,常常给导购员一种很遥远的感觉。以“柜台语言训练”为例,如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西,譬如“两多两少、变换句式、迂回方法”等大量教科书上现成的东西,而不进行深加工,导购员必定不爱听,这道理就好比喂小宝宝一样,苹果换谁都可以吃,但给宝宝吃就不行,他的消化能力还比较弱,你要把苹果弄成效酱才行。导购员亦然,由于受制于自身文化素质的影响,大多数人的理解能力有限,你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话,那对于导购员来说就等于没用一样。作为培训师来讲,肯定要了解,导购员与业务员培训完全不同,导购职员作在前线,前线是越容易越实用就越有效。虽说导购员培训的办法各有千秋、各有所长,但只有受训者能飞速接受的才是最有效的。譬如说在做“柜台语言”培训时,笔者所使用的的办法是:将在终端收集的客户提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法,在现场进行解析、点评,让导购员在现场就能很快判断哪种办法更为有效?更有方法?这种方法的最大特色是现场参与性很强,可以协助导购员在最短的时间内自行修正我们的一些不恰当的说词,直接作用于终端,这是不是比你大讲特讲理论性的方法更为实用呢?再者,在协助导购员理解“客户购买心理及行为特点八阶段”时,大多数的培训者根据下图一步一步进行分解,表面来看条理性强、秩序井然,但一堂课下来,导购员听得云里雾里,有甚者,他们还以为我们根本就不会卖货,这是不是很可笑呢?依我的经验来看,最佳的一种方法就是根据这八个步骤,将终端的实际事例摆出来,如客户在注目时,大家应该干什么?不应该干什么,最佳有终端偷拍的图片或DV短片支持,效果会更好,如在客户感兴趣时,你又应该如何做呢?切入是不是?好,那你如何打招呼呢?将打招呼的典型方法拿出来,让大家解析,哪种用在哪些场所?各种打招呼的方法都有哪些利弊,这样大家接受起来也比较简单。

  四、 终端实务培训:如陈列方法,有的培训者将在一些专业网站,如“中国营销传播网”上摘录的大量材料进行整合后,将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠,好简单让台下的导购员弄了解了陈列的几种方法,明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线,但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有协助,意义大不在?对建设规范的终端形象能否有所协助?一般是先讲评公司规定的标准陈列图,然后挑选各终端拍摄到的典型照片,在现场进行对比、解析、占评,让导购员我们找出照片上的不规范陈列,然后将这些现象进行提炼,将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后,再强制性要求导购员需要按标准来进行陈列布置,否则将扣罚×××并限期整改;达标且形象突出者将给予×××奖励,同时拍照留存,三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。事实证明,这种办法对建设统一规范的终端形象确有确切效果。

  结束语

  导购员培训是现在终端管理的一个热门,也可以说是一个难题,怎么提高导购员培训的效果、提升导购员管理者的水平,是每个从事导购职员作的管理者需要认真考虑的问题。笔者期望能有更多的有志之士,加入导购员管理行列,共同致力于提升导购员的素质,从而更好的服务于终端。

 
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